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作者｜汪國平「浙江浙銀金融租賃股份有限公司董事長」

文章｜《中國金融》2023年第6期

近年來，隨著行業(yè)監(jiān)管的加強、政府債務(wù)的整頓以及經(jīng)濟下行壓力的加大，金融租賃行業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了重大變化，通過實施專業(yè)化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展、防控風(fēng)險和服務(wù)實體的有機結(jié)合，是金融租賃公司發(fā)揮“融資+融物”特色、提升核心競爭力的必由之路。

●　在轉(zhuǎn)型方向上，始終堅持金融向善的信仰和深度聚焦的理念

金融租賃公司在轉(zhuǎn)型過程中要注重從國家政策導(dǎo)向中去挖掘市場機遇，從經(jīng)濟社會轉(zhuǎn)型趨勢中去尋找發(fā)力方向。例如，浙銀金租立足制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級、鄉(xiāng)村振興、海洋強省、“雙碳”等重大戰(zhàn)略，確定了智能制造、現(xiàn)代農(nóng)牧、海洋經(jīng)濟、綠色環(huán)保、能源產(chǎn)業(yè)“五大專業(yè)化行業(yè)”；圍繞共同富裕示范區(qū)建設(shè)，大力發(fā)展普惠租賃業(yè)務(wù)、山區(qū)26縣區(qū)域業(yè)務(wù)等。目前，浙銀金租60%以上的業(yè)務(wù)集中在前述板塊，并持續(xù)將資金配置到符合國家政策導(dǎo)向的領(lǐng)域。

但是知易行難，國家政策和經(jīng)濟轉(zhuǎn)型方向很多，如何找到適合自身的細分市場，是最關(guān)鍵和最困難的一步。從浙銀金租的實踐情況來看，要做到以下幾個關(guān)鍵。首先，充分結(jié)合自身的資源稟賦，做到上級政策和自身實際的有機結(jié)合。浙銀金租立足注冊地舟山海洋資源豐富的優(yōu)勢，結(jié)合浙江打造“海洋強省”戰(zhàn)略，確立海洋經(jīng)濟板塊進行深耕；結(jié)合母行浙商銀行打造“智能制造服務(wù)銀行”的優(yōu)勢和浙江制造業(yè)發(fā)達的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，確立智能制造板塊作為重點方向。其次，必須統(tǒng)一思想、形成共識。專業(yè)化轉(zhuǎn)型需要打破傳統(tǒng)模式和慣性思維，必然會遇到各種阻礙，只有統(tǒng)一高中基層和前中后臺的思想，形成轉(zhuǎn)型的高度共識，才有可能順利推進實施。再次，堅持投研先行、小步快跑。投研是專業(yè)化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)性工程。浙銀金租在專業(yè)化轉(zhuǎn)型過程中，一直高度重視投研工作，建立了董辦行研團隊和評審部評審團隊“并行研究”的機制，以“跨部門小組”的方式跟蹤研究重點產(chǎn)業(yè)和潛在方向。最后，盡可能做到行業(yè)細分和市場聚焦。在行業(yè)選擇上，注重以“寬度一厘米、深度一千米”為標準，聚焦“小切點、大空間”的細分市場，做到資源的集中和發(fā)力的聚焦。如浙銀金租在現(xiàn)代農(nóng)牧板塊，早期主要聚焦生豬的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，成熟后才逐步向飼料生產(chǎn)、屠宰等環(huán)節(jié)以及奶牛、養(yǎng)雞等領(lǐng)域延伸拓展。

●　在轉(zhuǎn)型路徑上，實施行業(yè)專業(yè)化、模式專業(yè)化、資產(chǎn)管理專業(yè)化“三個專業(yè)化”，致力于構(gòu)建專業(yè)化轉(zhuǎn)型閉環(huán)體系

租賃作為全球第二大債權(quán)融資工具，其最典型的特點是以物融資和產(chǎn)融結(jié)合，最具特色的模式是廠商租賃和經(jīng)營性租賃，最有效的風(fēng)控手段是有效控物和資產(chǎn)交易。基于以上認知，浙銀金租提出了行業(yè)專業(yè)化、模式專業(yè)化、資產(chǎn)管理專業(yè)化“三個專業(yè)化”的轉(zhuǎn)型路徑，致力于通過行業(yè)專業(yè)化來聚焦行業(yè)、理解行業(yè)、做深行業(yè)，提升金融服務(wù)和風(fēng)險防控的專業(yè)性，重點打造智能制造、現(xiàn)代農(nóng)牧、海洋經(jīng)濟、綠色環(huán)保、能源產(chǎn)業(yè) “五大專業(yè)化行業(yè)”；通過模式專業(yè)化來深化與核心廠商、優(yōu)質(zhì)租賃同業(yè)的合作，提升金融服務(wù)的開放性和覆蓋面，重點打造廠商供應(yīng)鏈、租租合作“兩大專業(yè)化模式”；通過資產(chǎn)管理專業(yè)化來構(gòu)建“看得準、管得牢、賣得好”的資產(chǎn)管理能力，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供托底保障，確保業(yè)務(wù)“進得去、出得來”，形成專業(yè)化轉(zhuǎn)型的閉環(huán)體系。

一是行業(yè)專業(yè)化。圍繞特定行業(yè)實施專業(yè)化深耕，是租賃公司專業(yè)化轉(zhuǎn)型的普遍形態(tài)，也是最基礎(chǔ)形態(tài)。行業(yè)專業(yè)化改變了以往“打游擊”的粗放模式，實現(xiàn)了從“打獵”向“種田”的迭代升級。這一方面可以破解信息不對稱難題，提高產(chǎn)業(yè)研判、客戶談判和風(fēng)險評判能力，從而營銷同業(yè)無法進入的客戶，服務(wù)同業(yè)不敢服務(wù)的客戶；另一方面可以實現(xiàn)與客戶的長期合作及共同成長，行業(yè)專業(yè)化相當于以“種田”方式深耕產(chǎn)業(yè)，需要和客戶攜手穿越行業(yè)周期，形成更為深度、更加長久也更具黏性的合作關(guān)系，有利于租賃公司構(gòu)建自己的基礎(chǔ)客群。

從浙銀金租的實踐來看，通過多年來聚焦“五大專業(yè)化行業(yè)”實施深耕服務(wù)，已經(jīng)在一些細分市場形成了特色競爭力，在生豬養(yǎng)殖、海洋業(yè)務(wù)、建筑支護、分布式光伏等領(lǐng)域還初步構(gòu)筑起了“產(chǎn)融生態(tài)圈”，打通了從客戶營銷到資產(chǎn)交易的全鏈條。以生豬養(yǎng)殖板塊為例，浙銀金租是業(yè)內(nèi)最早將生豬養(yǎng)殖確立為戰(zhàn)略性板塊的租賃公司之一，在2018年就專門成立農(nóng)牧業(yè)務(wù)部進行專營服務(wù)，逐步打造了配套的“6+1”服務(wù)體系，形成了為各類養(yǎng)豬企業(yè)提供全生命周期定制化服務(wù)方案的能力。先后落地生豬養(yǎng)殖投租聯(lián)動、第三方墊資建設(shè)等多個業(yè)內(nèi)首單，并成為了首家獲監(jiān)管部門特批開展生豬生物性資產(chǎn)租賃的金融機構(gòu)，成功與大部分生豬養(yǎng)殖行業(yè)頭部企業(yè)開展合作，開業(yè)以來累計投放100多億元，資產(chǎn)質(zhì)量保持優(yōu)良。同時，以生豬養(yǎng)殖環(huán)節(jié)為起點，逐步向上游飼料、養(yǎng)豬場建設(shè)以及下游物流運輸、屠宰等鏈條延伸，打通了生豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)全鏈條。通過實施行業(yè)專業(yè)化，租賃公司可以成功營銷以往難以進入的行業(yè)龍頭，獲得高于普通項目的超額收益，實現(xiàn)與客戶的深度互信，做到規(guī)模、質(zhì)量、效益、特色的有機結(jié)合。

二是模式專業(yè)化。相對于行業(yè)專業(yè)化的聚焦產(chǎn)業(yè)，模式專業(yè)化主要圍繞特定業(yè)務(wù)模式，通過將模式做精做專、做成體系，進而形成特色競爭力。對于習(xí)慣于做售后回租這一類信貸業(yè)務(wù)的租賃行業(yè)來說，實施模式專業(yè)化至關(guān)重要。近年來，在模式專業(yè)化方面，浙銀金租重點打造了廠商供應(yīng)鏈和租租合作“兩大模式”，通過做深這兩類業(yè)務(wù)，構(gòu)建與核心廠商、優(yōu)質(zhì)租賃同業(yè)合作的差異化模式，以聯(lián)動合作的方式服務(wù)實體客戶尤其是小額分散類普惠客戶，全面提升金融服務(wù)的覆蓋面和可得性。

三是資產(chǎn)管理專業(yè)化。這是整個專業(yè)化體系的最后一環(huán)，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)。浙銀金租近年來提出以“看得準、管得牢、賣得好”為標準，致力于打造專業(yè)化的資產(chǎn)管理體系。在“看得準”上，加強與外部評估機構(gòu)的合作，提升租賃物價值評估的準確性，同時積極整合各類行業(yè)數(shù)據(jù)和公司自身積累的客戶數(shù)據(jù)，為建立模型準確評估資產(chǎn)價值提供大數(shù)據(jù)支撐。在“管得牢”上，浙銀金租開發(fā)上線了“惠控”資產(chǎn)管控平臺，依托物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、機器學(xué)習(xí)等技術(shù)，通過與GPS、傳感器、智能電箱、商業(yè)衛(wèi)星等各類IoT渠道對接，并與船訊網(wǎng)、客戶自有系統(tǒng)等平臺進行互聯(lián)，實現(xiàn)對租賃物的動態(tài)監(jiān)測、實時預(yù)警和智能管控，足不出戶實現(xiàn)有效“控物”。在“賣得好”上，一方面，依托行業(yè)專業(yè)化優(yōu)勢，通過構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈來打通資產(chǎn)流轉(zhuǎn)渠道，實現(xiàn)出險資產(chǎn)的高效處置，比如，公司生豬養(yǎng)殖、船舶等板塊的個別項目出險后，通過將資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他客戶，實現(xiàn)了風(fēng)險的快速化解。另一方面，加強與專業(yè)設(shè)備流轉(zhuǎn)交易平臺、阿里拍賣、京東拍賣等的合作，提升資產(chǎn)處置和交易能力，大幅提升資產(chǎn)處置價格和效率。

●　在轉(zhuǎn)型方法上，注重專業(yè)化與平臺化、數(shù)字化的鏈接賦能，為客戶提供專業(yè)、綜合、高效的金融服務(wù)

專業(yè)化轉(zhuǎn)型的出發(fā)點和落腳點都應(yīng)放在滿足客戶的金融需求上，業(yè)務(wù)模式和服務(wù)方案的設(shè)計必須堅持以客戶為中心。對于客戶而言，除了資金價格，最為關(guān)注的要素就是金融服務(wù)的匹配度和效率，而這些都可以通過實施專業(yè)化來實現(xiàn)。浙銀金租在推進專業(yè)化轉(zhuǎn)型的過程中，同步推進平臺化合作和數(shù)字化改革，通過專業(yè)化、平臺化、數(shù)字化的相互賦能，盡可能為客戶提供貼合需求的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在平臺化合作方面，浙銀金租緊跟客戶需求多元化趨勢，以銀租聯(lián)動、投租聯(lián)動、租租合作為重點，持續(xù)深化與母行等金融機構(gòu)、各地產(chǎn)業(yè)基金、租賃同業(yè)等的聯(lián)動合作，打造多方共贏的平臺化服務(wù)模式，為客戶提供涵蓋銀行、租賃、投資等產(chǎn)品的綜合金融服務(wù)。

在數(shù)字化改革方面，浙銀金租依托浙江數(shù)字化生態(tài)優(yōu)勢，持續(xù)打造具有自身辨識度的數(shù)字化改革體系，重點打造場景化業(yè)務(wù)營銷、智能化資產(chǎn)管控、自動化項目審批“三大運用場景”，構(gòu)建以“惠租”普惠租賃平臺、“惠控”資產(chǎn)管控平臺、“惠管”數(shù)智中臺為特色應(yīng)用的數(shù)字化體系，以數(shù)字化技術(shù)賦能業(yè)務(wù)拓展、風(fēng)險防控和內(nèi)部管理。

第二，專業(yè)化是金融租賃轉(zhuǎn)型的最優(yōu)選擇之一。面對百年未有之大變局，金融行業(yè)的發(fā)展環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本性變化，業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險防控難度持續(xù)加大。金融租賃公司要贏得市場競爭，實現(xiàn)又好又快發(fā)展，走專業(yè)化發(fā)展道路是最優(yōu)選擇之一。金融租賃公司應(yīng)結(jié)合自身的資源稟賦，聚焦細分產(chǎn)業(yè)、細分市場，構(gòu)建立足產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化服務(wù)方案，加快打造“你無我優(yōu)，你有我優(yōu)”的特色競爭力，持續(xù)以專業(yè)能力賦能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，努力在與產(chǎn)業(yè)共同成長中體現(xiàn)租賃的行業(yè)價值。

第三，金融租賃行業(yè)的轉(zhuǎn)型環(huán)境需不斷優(yōu)化。金融租賃作為產(chǎn)融結(jié)合緊密、貼近實體經(jīng)濟的金融工具，在服務(wù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展特別是設(shè)備更新改造上具有天然優(yōu)勢。相關(guān)主管部門和監(jiān)管部門應(yīng)當加大政策支持和監(jiān)管引導(dǎo)力度，一方面，督促金融租賃公司加快轉(zhuǎn)型步伐，集中資源、發(fā)揮優(yōu)勢服務(wù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級；另一方面，應(yīng)優(yōu)化政策環(huán)境，為金融租賃公司服務(wù)產(chǎn)業(yè)提供配套政策支持，如金融租賃公司難以享受產(chǎn)業(yè)專項貼息、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級補貼等政策支持，也未被納入設(shè)備更新改造專項再貸款、碳減排支持工具等的適用范圍，不利于租賃公司發(fā)揮優(yōu)勢服務(wù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級和設(shè)備更新改造。■