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　　篇　　首　　語

　　本文內容來源于筆者與融資租賃老同事之間的非正式交流，都是熟人，言無所忌，心有所得，書以文字，廢話文學，不究對錯，南腔北調，一家之言，愛看不看，杠精勿擾！有興趣的朋友茶余讀讀，權當消遣。聽君一席話，如聽一席話。聽罷一聲笑，問君說了啥？

　　詩云：咖啡一杯逢君話，又得浮生半日閑。

　　“每天不灌幾杯咖啡，實在沒有精神撐到下班。”某總一臉疲憊，一屁股坐在筆者對面，手里拿著兩杯冰美式。這是我們的共同愛好之一。

　　“坐班還不如出差呢。”筆者笑道。

　　“真不如出差！”某總嘆道。自從升任管理崗，他出差明顯沒有管業務的時候頻繁了。很多業務出身的管理者，都要經歷一段泡公司的適應期。

　　“我也挺懷念做租賃時出差的時光。”筆者應道。多少好故事，發生在路上。轉行做律師后，筆者出差也明顯少了。

　　“出差是一種生活方式。我們那時候，不出差哪有項目呀。領導看見我們坐在辦公室里，一準堵心。”某總笑道，“趕緊開溜，出差去了。”

　　“那時候，我們還搞陌拜呢。不上門，誰知道融資租賃是啥？”

　　“現在哪還有陌拜？直客都少了，全靠渠道！”某總長嘆一聲。他說，這兩年最頭疼的事兒，就是基層客戶經歷培養。內訓外訓做了很多，總覺得收效甚微。人力會同各個方向形成的報告，在他看來，都沒有說到點兒上。接著，某總說出了融資租賃公司普遍面對的第一大危機：獲客危機。

　　一

　　第一大危機

　　獲 客 危 機

　　獲客成本越來越高，且對渠道的依賴日益嚴重，直接獲客能力已大大削弱。

　　說著說著，某總拿出手機，看了一眼微信上排場一列的小紅點，嘆道：“我們現在都是微信群里找項目了。”

　　此言不虛。隨著融資租賃的普及，市場上有越來越多的財務顧問（zi jin zhong jie），甚至機構化的租賃中介服務公司，在承租人和出租人之間牽線搭橋，推動成交。這一方面大大提升了融資租賃的展業效率，但在另一方面，也在相當程度上導致租賃公司銷售團隊的能力滑坡。有中間商提供客戶初訪、需求初談，甚至資料收集、項目包裝、報告撰寫等工作，租賃業務人員誰還親自去苦哈哈跑市場呀，都去跑渠道了，都去加各種各樣的微信群了。哪里還有直接開發的項目，相當多都是渠道項目了。且不說某些業務領域已經暴露出的合規問題，也不說渠道項目的質量如何把控，單說業務能力的滑坡，對融資租賃公司而言，就已經極其危險，這意味著一線人員的專業性的掏空和戰斗力的喪失。

　　“這就好比士兵不親自打仗了，把打仗這個活兒外包給第三方了。”某說嘆道。是呀，這對一支軍隊而言，是多么危險呀！某總講了一個剛剛出險的項目，客戶經理已經停職。這雖是個別現象，但足以令人憂心。“客戶經理不控風險了，只管導入項目，把所有的風控工作都推給了風控中臺。這樣一來，客戶經理成為純銷售，還是靠接渠道項目的純銷售，那他自己不也就是個渠道嗎？那公司直接把他背后的渠道招進來不就行了，要他作甚？”某總的無奈，是寫在臉上了。

　　在談到風控中臺時，業務出身的某總更是一口老氣兒差點沒喘上來：“我們的風控體系老化了。不是人老化了，而是體系老化了。”

　　二

　　第二大危機

　　風 控 危 機

　　兩頭重，中間輕，傳統的融資租賃風控體系僵化、脆弱、落后，已危如累卵。

　　“做了十大幾年租賃業務，回頭想想，除了最早幾年做產業小民營，那時候還是戰戰兢兢，謹小慎微。后來客戶群上升了，就開始玩信仰了。上市公司信仰、央國企信仰、城投信仰……這種信仰項目做得越多，風控體系就越僵化，越脆弱，越落后，跟不上變化。信仰真的有效嗎？”某總問道，更像是在問自己。

　　筆者答曰：“信仰永遠都是階段性有效。信的人多了，就失效了。”

　　“你真是被融資租賃耽擱的相聲演員。”某總一笑，“我總想找一句話來描述信仰項目，總想不出，你一句話都說透了。信到最后，都是違約。但體系已經被塑造成這個樣子了，改不動了。微改等于沒改，大改根本不現實。”

　　風控與業務之間的部門墻，大概是金融業里被吐槽最多的。風控覺得業務在給自己挖坑，業務覺得風控在逼自己走絕路。一句“凡是我看不懂的項目，就不是個項目”，道出了業務多少心酸、風控多少無奈。

　　看不懂項目，就是現在租賃風控最大的無奈。做慣了信仰項目，看多了兩高一剩，出險的出險，展期的展期，最親密的小情人都變成了最熟悉的陌生人，那些戰略性新興產業，小微客戶，連個臉緣都沒混熟，咋可能過批？

　　“租賃風控體系是兩頭重、中間輕。重視租前審查，重視風險處置，輕視租賃期中過程管控。已有所謂的過程管控，也就是季度補充補充財報信息，定期走訪，收收租金，都是形式，沒有實質。越是看不懂的項目，越是過度審查，核心關鍵風險，比如專利，比如核心技術，倒因看不明白，反而不做實質審查。這種抓不住實質的審查，就算把財務報表揉爛了，也沒什么實際效果。”

　　“是的。絕大多數租賃公司暫時還沒有知識產權盡調和評估的能力，風控基本上停留在法律層面和財務層面。過程管控談何容易？沒有過程管控，誰放心做創新？

　　“現在的租賃創新，其實是創舊。就是把過往十幾年被自然pass掉的業務，拿出來當創新做。這些業務，要么風險高，要么模式重，要么不掙錢，有信仰項目可以做的時候，這些邊角業務自然無人做。現在為了找租賃物，為了做直租，沒法子只能回頭去卷。當年經濟環境好的時候都做不起來的業務，現在就能做起來了？真不能太樂觀。這種過度消耗資源和精力的創舊，實際上妨礙了真正的創新。真正的創新，又因為看不懂，沒人敢去做。”

　　“是呀，租賃公司大多是國企，現在又是嚴監管，創新談何容易。”

　　“就做傳統業務，就搞創舊，對個人職業生涯而言是最安全的。做創新有很多風險，創新者的個人職業風險很高。”

　　“大家都卷傳統業務，都卷創舊，那不就是惡性同質化競爭嗎？”

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　　“這不就是把高速公路卷成停車場嗎？”某總一笑，“這就是融資租賃的另一大危機，收益危機！”

　　三

　　第三大危機

　　收 益 危 機

　　同質化競爭下，價格透明，利息收益大幅下滑，非利息收益面臨合規性大考。

　　“現在的業務就是價格肉搏。我們的客戶經理跑市場，報價方案別說擺到客戶面前，就連能不能過渠道這一關，都很難說。一個中等渠道手里的一個項目，就有十幾家租賃公司發方案，渠道先比選，綜合價格高的直接就甩掉了。什么顧問式營銷，什么專業服務，價格關過不去，都是空談，連客戶面都見不到。”某總說道。

　　“服務費如果被嚴卡，價格更是透明。”

　　“即便沒有服務費合規性問題，很多客戶也不接受帶期初服務費的方案了。說到底，金融業就是賺取資金差價。各行各業哪門生意不是賺差價？沒差價哪來的利潤？客戶支付服務費，是基于融資。不給融資，客戶才不會采購租賃公司什么咨詢服務。再說，租賃公司能給客戶提供什么專業咨詢？設備咨詢？客戶又不是小白，設備還是客戶自己招標選的，比我們都懂。工程咨詢？技術咨詢？法律咨詢？財務咨詢？干這些也得有資質有人才呀。實質性咨詢服務涉及到多元化經營，是個創新，做起來談何容易。”

　　“都說金融業是風險定價。其實，風險定價只是理論，價格說到底決定于供求關系。資產荒，競爭這么激烈，不拼低價，別說高層級客戶，連小客戶小項目都做不進去。資金價格與風險脫鉤了，被扭曲了。這是一個巨大的隱患啊。”

　　“所以風控覺得業務在埋雷呀。”

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　　“過剩的資金如何消化呢？”

　　“可能很快，租賃資金就談不上過剩了。”

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　　市場，總是在動態平衡當中。

　　原創:馬宏 來源：新宏想法